不同次级自我的博弈规则（第5/6页）

然而，跟华尔街博弈不同的是，亲人间的博弈则没有那么强烈的背叛动机。如果你的兄弟骗取了你的某些利益，那么从进化的角度来着，他相当于骗取了自己既得利益的一半。由于你俩有相同的基因，跟陌生人相比，你认为他背叛你的可能性会更小，因此你选择合作的可能性也会更大。

所有这一切带来了一个重要的启示：人们在谈判或经营企业时，可以用不信任的市场经济学心理，也可以用信任的家庭关系心理——关键是要转换他们的心态，哪怕他们不是你的亲属。

在一项有趣的研究中，进化心理学家莉萨·德布鲁因想出了一个聪明的办法，把警惕的陌生人转换成亲人。她让受试者玩囚徒困境游戏的另一种版本，叫作信任博弈（trust game）游戏。在游戏中，你会拿到一些钱（比如10美元），并面临两种选择。一种选择是你可以全权决定你和另一个人怎么分配这笔钱（你可以随心所欲地拿走9美元，给对方1美元，因为对方没有话语权）。或者，你可以让对方决定如何分配这笔钱。如果你选择由另一个人决定，那么你们的总钱数将会大大增加（比如增加到30美元）。在这个游戏中，你的选择取决于你是否信任对方。

德布鲁因猜想，人们做出的选择主要取决于他们在玩这个游戏时，是出于不信任的市场经济学心理，还是信任的家庭关系心理。因此在研究一开始，德布鲁因就给每个人都拍了照片。这样当你做出决策时，就会看到另一个陌生人的照片。德布鲁因发现受试者都不太信任陌生人，即使让陌生人选择可能会得到更多的钱，但他们大多还是不愿冒险。当看着一个陌生人的面孔时，受试者的行为就像伯利恒钢铁公司的雇员一样，时刻警惕着对方别抢了自己的钱跑掉。

但是在另一组研究中，德布鲁因把受试者的照片和对方的照片组合在了一起，使得对方看起来像是受试者的远亲。与看似亲属的人一起玩这个游戏，能够激活受试者内在的育儿型次级自我。这样，受试者就会产生信任感并把决定权交给对方；作为回报，他们自己的收益也更大，尽管受试者并没有意识到当他把钱给对方时就像把钱给了家人一样。

家族企业

尽管在现实中你不能把雇员和顾客的照片融合在一起，但信任博弈研究提供了一项重要的启示：当人们感觉彼此像一家人时，他们就会相互信任、相互合作。这正是美国西南航空公司员工在首席执行官赫伯·凯莱赫的领导下所感受到的。正如一位前美国西南航空雇员所说：“美国西南航空公司不仅是一家拥有几千雇员的特大型企业，它更像是一个拥有很多成员的大家庭。”

与残酷的航空业的其他首席执行官不同，凯莱赫把员工当作公司的财富。为了加强公司的家庭式氛围，凯莱赫给所有办公室都配备了摇椅，并鼓励员工每周可以穿着睡衣工作一天。在2001年“9·11”恐怖袭击事件发生后，航空业的业务量大幅缩减，大多数航空公司继而开始大规模裁员。而凯莱赫则号召大家拿出团队精神，全体减薪，这样公司就不必解雇员工了。正因为如此，美国西南航空公司的雇员从未发生过罢工现象，《财富》杂志也多次把美国西南航空公司评选为“最佳雇主”和“美国最受尊敬的企业”之一。

美国西南航空公司的员工不仅体现出他们身处家庭式的工作氛围，而且他们对公司也表现出很高的忠诚度。讽刺的是，通过回避利润至上的华尔街模式，美国西南航空公司的业绩反而大获成功，在竞争对手们眼睁睁地看着自己的利润渐行渐远时，美国西南航空公司却获得了欣欣向荣的发展。