第二部 1963~1975年 2（第4/7页）

西莉亚的方式就是给已有的旧产品打造出新形象。

有一种旧产品，人们只知道它叫作“B&C洗发露”。在西莉亚的建议下，旧名仍保留，只不过印成很小的字体，同时加上了一个用大号字体印成的新名字——EMBRACE（拥抱）。名字的下方，有一句同样醒目的广告语：如你的梦中情人般温柔。

不只是看到广告和买EMBRACE洗发露的那些人记住了这句话，而且——让所有关心它销售情况的人高兴的是——它被到处传播，这已成为全国流传的广告语。电视喜剧借用这句话制造笑料；报纸上的文章也会对它进行滑稽地模仿——其中《华尔街日报》的社论专页上有一篇批评白宫税收计划的文章，它的标题是：

你梦想中的总统不会给你温柔的EMBRACE（拥抱）。

这个标题再加上其他一些因素，使EMBRACE洗发露受到空前的关注，产品销路大增。

接着，夸德里尔–布朗公司为EMBRACE洗发露策划了新一轮的广告，不过这次的广告策划是在从副职升到正职的客户业务经理霍华德·布莱登的指导下进行的。年轻的布莱登在宣传“新他健康”时也出过力，使那个严肃又充满顾虑的威尔逊黯然失色，最后威尔逊便销声匿迹了。后来，西莉亚一直不知道，威尔逊到底是离开了广告公司，还是要处理其他不太重要的客户而被调离了原岗位。

同样，在布雷联邦公司，西莉亚把年轻的比尔·英格拉姆提升为营销主管，让他取代了老员工格兰特·卡维尔。卡维尔被安排到另一个位置上——正如一些人不客气的说法——“数数文件，数到提前退休”。

英格拉姆根据西莉亚的提示，提出了一些全新的营销想法。正是英格拉姆给西莉亚带来了消息，说密歇根州的一家小医药公司正准备被收购。“他们有好几种产品，乔丹太太，不过只有一个产品让人感兴趣，叫5号制剂，那是一种感冒药水，可以让鼻子通气。你知道，这正是我们产品线上的一个空白，我们没有这类药。如果我们把这家密歇根的公司买下来，丢弃它的其他产品，只保留5号制剂，我们就可以把它变成核心产品。”

她想起安德鲁对所有感冒药的看法，便问道：“5号制剂有作用吗？”

“我让药剂师检验过，他们说还行。这不是什么震惊世界的药，也不会比我们生产的药好，如果我们要生产的话，还得从头开始。”英格拉姆用手捋了一下他的红头发，他的头发一直乱糟糟的。“不过，5号制剂能起到治疗感冒的作用，它在市场上已经有相当不错的销售基础了，所以我们用不着从头开始。”

“嗯，这很重要。”

西莉亚知道，改进已有消费群体的非处方药更经济一点，最好不要去推出全新的产品。这不仅是因为搞一项新产品花销极大，而且还因为大部分的新产品会失败，失败时它们还会连累支持它们的人，让他们跟着一起销声匿迹。

“给我写一份详细的报告，比尔，”她吩咐道，“我想看一看。如果我觉得这是一个好主意，就去和山姆谈。”

几天以后，西莉亚思考过后认为这的确是一个好主意，就建议买下密歇根的这家公司——其实就是想买下感冒药5号制剂。最后，这家小公司由一家律师事务所做中间人被收购了，它还不知道购买它的律师所代表的买主是谁。这是典型的交易之法，因为一旦知道有兴趣的是一家大医药公司，收购价格就会涨上天。

没过多久，这家公司的其他产品都销售完毕，密歇根的这家医药公司就此关闭。生产5号制剂的工厂里，还有少数几个与生产有关的人，他们都转到了布雷联邦公司设在新泽西州的制药厂。

比尔·英格拉姆负责改进5号制剂并扩大其销售范围。他先是订购了一种引人注目、式样新颖的橘红色和金黄色相间的盒子，再用漂亮的塑料容器取代原来装药水的绿玻璃瓶。然后为其改名为500号制剂。