第三篇 得人同意于你的十二种方法 第一章　你不可能在争辩中获胜（第2/3页）

对于奥哈尔，我开始不是教他如何诺话，我训练他如何减少讲话，和避免跟人争论。现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司，一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过：

“假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：“什么？怀特汽车……那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。’我听他这样说后，不但不反对，而且顺着他的口气说：。老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。

他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了………他总不会一直指着胡雪牌车子，说是如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。

如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指那胡雪牌汽车是如何的不好………我意说那家公司出品的汽车不好，可是对方意会指它如何好，争辩愈是激烈，意使对方决心不买我的汽车。

现在回想起来，我真不知自已过去是如何推销货物的.由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。”

就像聪明的老富兰克林常说的：

“如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的………你永远得不到，对方给你的好感。”

你不妨替自己作这样的衡量………你想得到的是空虚的胜利，遢是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到的。

波士顿一本杂志上，有次刊登出一首含意很深，而且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误 一样。”

你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对一样。

玛度是威尔逊总统任内财政总长，他由从事多年政洽经验中得到一个教训，他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”

玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。

这里有这样一个例子：所得税顾问派逊，同政府一位税收稽查员，为了一笔九千元的帐目发生问题，争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐，所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说：“呆帐？我认为必需要缴税的。”

派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉，傲慢，固执的稽查员讲理，那等于是废话……跟他争辩愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。

我这样说：“这问题在你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题………我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，至于你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。”

我跟他讲的，句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答覆。

三天后，他又来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。”

这位稽查员，显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。

派逊跟他争辩，他就伸展他该有的权威，来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然的停止了。由于他“自我”已伸展扩大，就即变成一个和善，有同情心的人了。