谈判是妥协的艺术（第2/2页）

现代社会有太多可以妥协和调整的空间，让我们产生了一种什么都可以谈的假象。不论在什么层面，有些事，在一个节点上，就是不应该谈下去的。谈不下去，很正常。

但是，除了绝对需要坚守的原则之外，我们还需要知道，其他的不必要条件需要最优化的组合，而这样的组合常常是方向性的调整和结构性的整合。说白话，就是要让对方高兴，让他觉得：“不错不错，我还有些甜头。”

关于这一点，万隆会议更为经典。20世纪50年代，亚非各国在印度尼西亚万隆召开了一次重要会议，周恩来总理率领中国代表团参加。

会议开始后，很多国家对中国发起了攻击，说中国作为新兴的亚洲大国，会实行“霸权主义”，进而“称霸亚洲”，所以他们联合起来抵制中国。周恩来总理一上台就抛出了“求同存异”的谈判原则。他说：“中国此次前来并不是要立异，而是想跟所有亚非国家站在一起，共同发展、共同繁荣，我们都经历过战争的苦难，大家需要统一战线抵抗帝国主义，更要相互理解、相互尊重……”他的即兴演讲立刻赢得了许多国家代表的掌声，会后他们纷纷过来跟周恩来总理握手。危机就这样被化解，会议得以继续在和平的氛围内谈下去。

看了中英谈判和万隆会议两个例子，我不知道大家有没有发现一个问题，那就是在谈判过程中，除了原则问题不能妥协之外，在其他问题上还是需要做出一定的妥协的。比如，在万隆会议这件事情上，周恩来总理提出的“求同存异”本身，在坚持了自己的原则的同时也表露了一定的让步和妥协，即先解决“求同”的问题，把“存异”放到一旁，而不是说必须一次性地解决所有问题。

谈判其实就是这样，如果双方都坚持己见，毫不让步，总是站在自己的立场和角度来说话，从不考虑对方的利益，甚至丝毫也不给对方留余地，那么最后只能产生两种结果：如果双方势均力敌却互不相让，结果很可能会两败俱伤；如果一方强一方弱，强者长期打压弱者，那么很可能就会招致弱者的致命抵抗，这样一来，强者虽然会获得一时的利益，但也会让自己陷入长期不安全的境地。

所以，要想让谈判取得成效，就要学会妥协。但是怎么妥协，妥协的程度是多少，什么时候开始妥协，都是需要技巧的。比如说，在一场外交谈判中，如果一方提出了一些额外的问题，而且这些问题经过协商是可以解决的，这时候另一方就可以这样说：“关于贵方最后提出的几个问题，并不在这次谈判的话题之内，但我方对此也很感兴趣，希望在下次会谈时我们再继续探讨这些问题。”这样说，既给事情留了余地，也给自己一方争取了事后商量的时间。但如果对方提出来的是不可谈的问题，比如主权问题，那你就可以直截了当地告诉他，这个话题不在我们谈判之列，不要说下次，永远没有谈判的可能。

前段时间，安娜跟我说她的原则有少许的改变，具体原因也不方便透露，结果一只男猫就在她的领地楼层多待了几天，但最后，还是被她赶走了。

你看，安娜彻底地贯彻了我这里提到的原则。最后还是赶走了那只猫，是安娜的原则；但是让那只男猫多待了几天，就是安娜的妥协，要不然她也不可能在一段时间后，生了小宝宝。