第三节 引导他人思考的六种策略（第3/7页）

总之，你可以根据目的的不同，来决定要正向或是反向操作这种“正面检验策略”。如果想让别人往好处想，那就往好的方向问，如果想让他宣泄情绪或不满，那就往坏的方向问。

里根总统的推销技巧

比起别人的结论，

人更相信自己的答案。

〇•可能遇到的问题

无论是给客户推销方案，还是给朋友出谋划策，他们总是对我的建议持怀疑态度。比如，我看闺密的皮肤状况不太好，就建议她要及时保养，可是她却觉得我是小题大做。怎么说才能让别人认同我呢？

常见的说法：“你的皮肤很干燥，毛孔也有点粗大，再不好好保养，等老了就来不及了。”

更好的说法：“跟前几年相比，你觉得你的皮肤变得更好了吗？”

？•为什么要这样说

我们在提建议的时候，往往是直接给出我们的结论。可是，一般人听到别人下定的结论，都会本能地有一丝怀疑。所以，比起直接给对方结论，不如丢出问题，引导他自己去找出答案。毕竟，比起别人的结论，你也会更相信自己的答案。

在引导别人自己思考得出结论这方面，曾任美国总统的里根做得尤其出色。1980年，里根以共和党候选人的身份参加了总统竞选，他要和民主党时任总统卡特进行电视辩论比赛。以下有两种说话，你可以比较一下哪一种更好。

第一种，里根说：“各位，美国现在糟透了，经济不景气，我们过得比四年前更差劲。如果你不想让一切继续下去，请把票投给我！”这听起来似乎没什么问题，但也没什么亮点。这些话不过是美国总统选举中很常见的政治人物互相攻击而已。

尤其是里根说到“我们过得比四年前更糟了”，这很容易会让选民有一种莫名的警戒感，选民会觉得真的是这样吗？这是不是一种竞选的套路？你是不是在危言耸听？

而第二种，也是里根当年在进行电视辩论时的说法：“各位，你过得比四年前更好吗？你觉得经济比四年前改善了吗？如果答案是肯定的，那你投给民主党吧；如果答案是否定的话，那你还有其他选择。”

有没有感觉到，这段话的效果很不一样呢？里根问选民“你过得比四年前更好吗”，他没有给出结论，而是提出问题，并让选民自己找答案。而且，这么说比直接对民主党发起攻击，听起来也更有风度。

不过，你是不是有一个小疑问：万一大家觉得，现在的确过得比四年前更好了，岂不是弄巧成拙吗？这种情况是很少见的，因为大多数人回忆起过去，都会觉得比现在更美好。英文有个说法，叫“过去的好时光”（Good old days），说的就是这个现象。

即便过去的生活有一些糟糕，但是问题都已经解决了，有些苦尽甘来，回想起来变成了甜；有些经过时间的稀释，回想起来百味杂陈，甚至还有一丝审美愉悦。可是，现在面临的挫折、压力还在考验着你，心里的苦楚很难化解。

比如同学聚会的时候，很多曾经的死对头都可以握手言和，大家聊起以前的时光都觉得非常美好。如果你问那些老同学：“跟中学时代相比，你有没有觉得自己过得更开心？”很多人会回答“没有，还是过去更好”。这是因为在中学时期虽然学习很辛苦，但也都是过去的事了，而现在面临的生活压力，却是逃不开的。

所以，里根的话术真正巧妙的地方，就在于利用了这种心理——很少会有选民觉得现在比过去更好。最后他果然赢了那场电视辩论和总统选举。

回到开头建议闺密护肤的例子，如果你跟对方说：“你的皮肤状况不太好，要赶紧保养”，她就算接受，也可能会觉得你说话太冲。可是，如果她觉得自己的皮肤状况没有你说的那么糟糕，那对方可能会有点生气，甚至感觉被冒犯了。