05 中国智造与文明升级（第6/11页）

传统工业是如何满足多样性需求的？关于产品个性，工业先驱亨利·福特有三句话，昭示了旧工业范式下企业与消费者的关系：

“我问人们想要什么，他们总是说更快的马。”

“顾客可以喜欢任何颜色，只要是黑色。”

“汽车价格下降1美元，增加1000名顾客。”

用户对汽车有什么具体需求呢？薛成曾在《中国企业家》撰文分析这个问题。在汽车问世之前，除了少数工程师，普通民众对此一无所知，工程师只能就已知需求(马)来增加数量(更快）。按马斯洛的需求层级理论，越低级的需求，越容易量化，共性越大，相应市场规模越大。亚当·斯密在《国富论》中指出，规模是分工协作的前提。越高级的需求，如果要增加产品，相应的分工协作就越复杂，会降低效率，损失规模效应。对于汽车生产来说，首先是为容易满足的需求扩大生产。“价格每下降1美元，增加1000名顾客”。如果为增加色彩价值每投入1美元只能增加200名顾客，将损失800名潜在顾客。所以福特只提供黑色轿车，却优先提高产量，降低成本。

但是在消费层面，当汽车的顾客被创造出来，他们的新需求就同时产生了。德鲁克的《管理的实践》开宗明义，企业的目的是创造顾客。当生产力扩张，消费需求将被释放或者创造出来。

泰勒相信工人为钱工作，福特也说过：“工资解决了9/10的精神问题。”但从1924—1932年，由梅奥为首的心理学家（而不是管理学家），通过霍桑工厂的实验发现，工人的工作动机要复杂得多。1960年心理学家道格拉斯·麦格雷戈提出X理论和Y理论，前者把工人看作懒惰的经济理性人，需要鞭子+酬劳来激励，后者认为人有劳动的需求和创造力。

整个旧工业经济体系就像太阳系，消费者和员工环绕企业运转，企业再环绕金融（太阳）运行。这套体系可以对人的多样性需求做出反应，但是以一种中心化的方式运作。

直到今天，技术还在进步，除非创造新物种，产品多样化方向已经趋近感知的极限。一个新的循环往复将要形成。新工业范式将把旧工业范式颠倒过来，不再是技术的突变引导需求的渐变，而是无限地拓展需求层级和种类，以需求的突变引导技术的渐变。扩大内需不应该被理解成旧需求层面上的扩张，而是前所未有的多样化需求被开发出来。在旧工业范式下，依靠的参照系只有已知技术和已知需求两条小路，人类凭着自己的计算和洞察摸着石头过河。而今天，人类无穷多样性的细分需求，需要依靠人工智能深度学习系统才能捕捉。

曙光在于大数据和人工智能。今天，人类的多样性需求、反馈越来越被数据化，可以无限地产生并被传感器记录。也只有建立在概率和分布式计算方法上的深度学习与智能经济系统，才能从这无限的数据中感知未来的方向。

还是以汽车的例子将这个问题具体化。沃顿商学院的马歇尔·费舍曾拜访汽车经销商，得知综合颜色、内饰、发动机等功能，汽车制造商实际上可以提供2000万种型号。定制需要8周，而90%以上的顾客要购买现货，而且并不知道存在那么多的可能型号。这家经销商只有两种型号现货，本地有10家经销商，假定经销商的型号规模相等，那么在本地市场上只能提供20种型号。费舍因此将渠道比作沙漏的颈部。

这项调查发表于1997年的《哈佛商业评论》。同年亚马逊上市，提供了解决方案——网络货架无限长。除了存储空间，更重要的是信息匹配，通过计算机网络即时记录和分析用户的行为，推测其兴趣，这就是所谓的“用户画像”。有了这个方法，就可以把无限多的产品型号与无限多的用户需求精准匹配。