5.2 选准人脉地盘（第2/2页）

前提之二，是关注人们的需求。我们在工作、身边、朋友圈、聚会中，可以发现各种需求，但是如果不关注，就缺少一次建立人际关系的机会。我们往往陷入这样的需求误区：人们的需求不都是利益需求吗？走关系不就是送礼吗？咱没那么大能耐满足他的利益需求啊。

1．满足利益需求不见得需要多大的能耐。小雨小时候练过毛笔字，工作中一到年底就成为领导用得着的人：领导要给客户发请柬，如果用毛笔字写就更显格调，于是他就派上了用场。当自己有点小能力时，除了继续提升能力之外，更关注这个能力到底能用在什么地方，满足了对方的利益，对方自然会高看你一眼。

2．不要忽视情感需求。每个人都是活生生的人，他们有利益需求，也有情感需求。我的一个朋友，孩子3岁。她对育儿很了解。于是，当她的上司准备生孩子时，在聊天中，她给了上司不少建议：要准备什么东西，提前多少天去医院，办出生证和户口要带什么，什么时候找月嫂。更重要的是，她留了个心，不光是吃饭聊天时扯扯淡，而是又给上司发了一封邮件，把这些信息都列成清单，搞得那上司倍加感动。这个生娃清单就成了她搭建人脉的敲门砖了。谁又能说这种需求是利益需求呢？

有时，情感需求甚至更让人感动和印象深刻。一个公益组织募捐活动，某“土豪”会一次捐助几十万元，而另一个普通人只捐两元，但是他却每天都捐两元连续做了一年。“土豪”只是满足了简单的利益需求，人们会认为他这么干是应该的，而那个普通人就会被视为某种有情怀的人，因为他持续对这个活动保持关注和支持，这其实是归属感、被关注和被尊重需求的体现。

3．关注他的价值观和兴趣。兴趣和价值观是个很有意思的事情。它不同于市场、财富、资源，这类玩意儿会因为关注的人多而令关系紧张：如果多个人都关注商业地产，他们在一起往往会产生某种防御心，因为市场、财富、资源总是让人感觉是有限度的。兴趣和价值观这类玩意儿恰恰相反，如果我们都喜欢现代美术（兴趣），我们相互之间不会感觉紧张和防御，反而会因为感觉投缘而走到一起。如果我们都看重健康（价值观），我们同样不会相互担心，而会在一起打球、登山、运动。我们可以从对方的各种状态中发现他的价值观和兴趣。

4．锦上添花不如雪中送炭。这道理大家似乎都明白，但真到了事上，精力却往往放到了已经有名望、地位、权力、财富的人，就容易冷落了真正需要支持的朋友。我的一个朋友就很会“烧冷灶”，一次工作会议，聚餐后大家在酒店花园散步。多数人都走得比较快，聚集到会议组织者（自然是颇有威望的领导）周围聊天，而他看到一个参会者腿脚有点不灵便，便故意走慢，半搀扶半散步地跟那个人攀谈。谁曾想到他俩竟因此成为朋友，后边还有了很多业务往来。其实，如果多想想，反倒雪中送炭对能力的要求不高，说几句暖人心的话，帮忙做点打杂的事情就真的能帮到对方。