卷六十三 老子韩非列传第三（第2/3页）

韩非，是韩国的贵族子弟。他喜欢刑名法术的学说，但他的基础是来自黄、老之学。韩非先天口吃，不善于言谈，然而善于著书立说。他和李斯一起师承荀卿，李斯自己认为比不上韩非。

韩非看到韩国的削弱，多次上书进谏韩王。但韩王不能采用他的意见。当时韩非痛恨韩王治国却不致力于修治阐明国家的法制，又不借助权势来驾驭他的臣下，更不能为使国家富裕军队强大而去寻求人才和任用贤能，反而举荐浮夸淫侈的害人虫，并把他们安插在真正有功务实的人的上面。韩非认为儒家用文词扰乱国家的法度，而侠客凭武力触犯国家的禁令。和平时就宠爱有名望的人，危急时就使用披甲戴盔的武士。现在所供养的不是所要用的，所使用的又不是所供养的。他悲叹廉洁正直的人得不到奸邪不正之臣的宽容，考察历史上得失的变化，因此写了《孤愤》《五蠹》《内外储》《说林》《说难》十多万字。

然而韩非知道游说的难处，写的《说难》一文叙述得非常详尽，最后死在秦国，不能自我逃脱祸害。

《说难》说：

大凡游说的困难，不是难在我是否了解情况有理由说服对方；又不是难在我的口才难以阐明我的思想；又不是难在我是否敢纵横驰骋、畅所欲言。大凡游说的困难，在于了解游说对象的心理，能够用我的话打中他。游说的对象出自追求名望高尚的，而游说者用重利去说服他，那么就会表现出气节低下而且遭遇卑贱，必定被抛弃和疏远。游说的对象出自追求重利的，而游说者用名望高尚去说服他，那么就会表现出没有诚意而且脱离实际，必定不被接受了。游说的对象实际上是追求重利，但表面上装作追求名望高尚的，而游说者用名望高尚去服说他，那么他就会表面上接受了你，实际上却疏远了你；如果游说者用重利去说服他，那么他就会暗中采用你的意见，而公开地抛弃你。这些都是不能不知道的。

事情因为保密而成功，因讲话泄密而失败。不一定是你亲自泄露它，但讲话中无意涉及那保密的事情，这样的话你就危险了。权贵者有过失，如果游说者直言高论来追究他的错误，那么自身就会有危险。权贵者对游说者的恩泽尚不周遍和深厚，而游说者的言论过分真诚：如果说法可行并且有功效，那权贵者会忘记游说者的功劳；如果说法不可行并且有过失，那么就会被怀疑，这样的话你就危险了。权贵者得到计谋并且想把它作为自己的功劳，如果游说者预先知道了这计谋，那么自身就会有危险。权贵者显然要做一件不便说出的事，却诡称要做另一件事，如果游说者知道他所作所为的真相，那么自身就会有危险。勉强权贵者去做他坚决不做的事，阻止权贵者做他不能罢休的事，游说者自身有危险。因此说：和权贵者议论大人物，他就会以为您在挑拨自己；和权贵者议论小人物，他就会以为你是在卖弄权势。和权贵者议论他所喜爱的人，那么他就会以为你是在借用他的权势；和权贵者议论他所憎恨的人，那么他就会以为你是在试探他的态度。如果游说者说话直截了当，简明扼要，那么权贵者就会以为你不明智而屈辱你；如果夸夸其谈、引经据典，那么他就会认为说话太多、时间太长。如果就事论事，那么他就会认为你胆怯懦弱而不敢尽言；如果考虑事情面面俱到，那么他就会认为你鄙陋而且傲慢。这些都是游说的难处，不可不知道。

大凡游说的要务，在于懂得粉饰游说对象所推崇的事端，而掩盖他所憎恶的事端。他自己知道他的计谋，就不要用他的失误追究他；他自以为他的决断是勇敢的，就不要用他的敌人来激怒他；他自以为他的力量强大，就不要用他的难处来阻止他。规劝或称誉和他同一计谋同一做法的别的人或别的事，就要用言辞文饰那人那事，不要中伤了他。有和他有相同过失的，就要明确地掩饰他没有过失。当至诚之心不被违逆，至忠之言不受反驳，然后才施展你的口才和智慧。这是亲近而不被怀疑的方法，也是尽知事理的难处。等到历时已久，并且恩泽已经周到、深厚了，深远的计谋不被怀疑，互相争论也不会被论罪，就可以明白地计议利害关系来成就他的功业，直接了当地指明是非来美化他的形象，这样地扶助他，这就是游说成功了。